Adviseurs gaan pas snel bellen
wanneer ze het zelf willen.
De aanleiding
Een aanvraag voor zonnepanelen komt binnen via jullie eigen site of via een vergelijkingssite, waar dezelfde klant meestal ook bij twee of drie andere installateurs staat. Wie als eerste aan de lijn hangt, bepaalt waar het gesprek over gaat en waarmee de andere offertes daarna worden vergeleken. Uit onderzoek van MIT en InsideSales blijkt dat bellen binnen vijf minuten in plaats van na dertig minuten de kans op contact ongeveer honderd keer zo groot maakt, terwijl de gemiddelde reactietijd op een online aanvraag rond de 42 uur ligt en bijna een kwart van de bedrijven helemaal niet reageert.
Waarom afspreken niet genoeg is
De meeste commercieel leiders weten dit allang en hebben ook allang afgesproken dat leads dezelfde dag worden opgevolgd. Het probleem zit in wat daar twee weken later nog van over is, zodra er drie offertes af moeten en de agenda vol staat met bezoeken.
Daarom gaat deze sessie over de adviseur zelf. Hij rekent uit wat een uur van zijn eigen tijd waard is, wat een lead die blijft liggen hem persoonlijk kost, en welke aanvraag een huisbezoek van drie uur waard is en welke beter via Teams kan. Daarna is het zijn eigen rekensom en niet die van jou.
Bronnen: Lead Response Management Study, MIT en InsideSales, Dr. James Oldroyd, 2007. Oldroyd, McElheran en Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, 2011.
Reken het met jullie eigen cijfers door.
Alle aannames hieronder zijn van jullie.
“Sinds de samenwerking met 2098 halen onze adviseurs 52% meer omzet uit dezelfde afspraken.”
Over de samenwerking met 2098 in bredere zin:
“Door wekelijkse training met 2098 groeide onze grootste stijger binnen twee maanden van 33% naar 80% conversie.”
“We hebben in 10 dagen 34 referral afspraken geboekt, waarvan binnen twee weken één klant.”
Anderhalf uur, online.
Plan de sessie op een moment dat het hele salesteam kan. Het levert het meeste op wanneer iedereen hem tegelijk doet, omdat ze elkaar daarna scherp houden op wat er geoefend is.
Wat je team na afloop kan:
- Binnen vijf minuten terugbellen met het volledige telefonische script dat ze meekrijgen, zodat niemand hoeft te bedenken wat hij zegt
- Uitrekenen wat een uur van hun eigen tijd waard is, en op basis daarvan bepalen welke aanvraag een huisbezoek waard is en welke beter op afstand kan
- Doorpakken na de eerste poging, want de meeste verkopers stoppen na één of twee belpogingen terwijl resultaat vaak pas daarna komt
Na afloop krijgt iedereen twee dingen mee. Het telefonische script, en de rekentool waarin je eerst je eigen grenzen instelt en daarna per aanvraag ziet of een huisbezoek de uren waard is of dat een gesprek op afstand meer oplevert. Dat is het gereedschap waarmee de dure uren ook in de weken daarna naar de juiste aanvragen blijven gaan.
Liever laten zien dan vertellen.
Over sales wordt veel beweerd. Wij vinden dat je zelf moet kunnen ervaren of onze manier van werken bij jullie past, voordat er iets wordt afgesproken. Daarom geven we deze sessie weg.
Er zit verder niets aan vast en er is geen contract. Wat we daarna wel doen is samen terugkijken op wat het jullie heeft opgeleverd, want dat is voor ons de manier om te weten of het gewerkt heeft. Bevalt het niet, dan heeft jullie team er een bruikbare vaardigheid aan overgehouden en houdt het daarmee op. De vervolgstap is een datum prikken. Meer is het niet.